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SIV.NEWS 2016-1

Erfolgreicher Energievertrieb Kurzfristig auf veränderte Marktbedingungen reagieren „Kümmert Euch um Kunden, kümmert Euch um Märkte!“, so forderte Ende Oktober 2015 der Management- Guru Reinhard K. Sprenger in der Zeitschrift„Impulse“: Es müsse„Raum für Experimente“ geschaffen werden –„für eine radikal kundenfokussierte und kreativ-zukunftsorientierte Unternehmensführung. Im Zentrum muss die Frage stehen: Was wird auf den Märkten der Zukunft gebraucht? Nichts ist so problematisch für den Erfolg von morgen wie der Erfolg von gestern.“ Neu ist das nicht, es ist nur noch nicht allen Entscheidern bewusst. Ein besonders scharfer Wind weht dabei im Energievertrieb, der zunehmend den im- mer härteren Wettbewerbsdruck auf Kun- denzahl und Margen verspürt. Auch wenn die Zahlen 2015 erstmals stagnierten: Die Zahl der privaten Anbieterwechsel wächst kontinuierlich. Nur noch 70 % der Grund- versorger sind in ihrer Region unumstrit- tener Marktführer. Mehr als die Hälfte der Stromversorger blickt in den vergangenen drei Jahren auf rückläufige Kundenzahlen zurück. Den Kundenwert kennen Erfolgreicher Energievertrieb muss in der Preis- und Produktgestaltung flexi- bel sein und schnell und punktgenau auf Marktveränderungen reagieren können. Verschiedene Studien der großen Bran- chenverbände belegen, dass drei von vier Entscheidern Handlungsbedarf bei ihren Vertriebsprozessen sehen, die häufig noch nicht kosteneffizient sind. Das reicht von einem systematischen Prozessmanagement und dem Ausbau innovativer Vertriebska- näle bis hin zum Ausbau der Beratungska- pazitäten für margenstarke Produkte und Investitionen in den direkten Kundenkon- takt. Bei alldem steht eines im Mittelpunkt – der Faktor Kunde und das Wissen um seinen Wert und seine Anforderungen. Dieses Asset gewinnt zukünftig immer mehr an Bedeutung, da sich die Stadtwerke vom klassischen „Versorger“ zum Provider di- gital vernetzter, intelligenter Infrastruk- turen entwickeln werden. Mit dem Wissen um Bedürfnisse und Potential der Kun- den bietet der Energievertrieb attraktive Wachstumsperspektiven, wobei immer auch kurzfristig und flexibel nachjustiert werden muss. Kundenbezogene Interaktion und Portfo- lioerweiterung Deloitte befragte im Sommer 2015 50 deut- sche Stromversorger zu Strategie, Wettbe- werbsfaktoren und Vertriebsinstrumenten. Das Beratungshaus rät zu klaren strate- gischen und kundenorientierten Zielen. 10 SIV.NEWS 1/2016 Deloitte befragte im Sommer 201550 deut-

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