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SIV.NEWS 2016-1

Sinkende Großhandelserträge, Wertberich- tigungen für konventionelle Erzeugungs- anlagen und anhaltend hoher Wettbewerb auf dem Strom- und Gasmarkt: Der Druck auf Versorger ist hoch – der Spielraum für Akteure im klassischen Energievertrieb begrenzt. Unbeeinflussbare Kostenbestand- teile wie Umlagen, Abgaben und vielerorts auch die Netznutzung führen zu einem Preisauftrieb in 2016. Und das Wechselin- teresse von Verbrauchern ist laut Hochrech- nungen auf Preisvergleichsportalen gestie- gen (siehe Grafik*). Wer in dieser Wettbewerbssituation Ver- luste oder sinkende Deckungsbeiträge vermeiden und Kunden nachhaltig binden will, ist neben dem Ermessen von Chancen umso mehr herausgefordert, Risiken zu er- kennen und zu bewerten. Ein wesentlicher Schlüssel dafür besteht in der Verfügbarkeit einer möglichst breiten, aktuellen Datenba- sis und deren regelmäßigen Auswertung. Das gilt für die von Vertrieben häufig fo- kussierte Akquise ebenso wie für die Ana- lyse von Kunden im Bestand. Neu- und Bestandskunden im Fokus Angesichts hoher Wechselquoten und niedriger Zahlungsloyalität – Zahlungs- ausfälle bzw. Sperrungen nehmen laut dem „Monitoringbericht 2015“** zu – kann das Motto: „Neue Kunden um jeden Preis!“ kaum ein Erfolgsrezept darstellen. Eine automatisierte Bonitätsprüfung beugt Überraschungen vor. Auch die Wahl des Akquise-Wegs will wohl überlegt sein, denn diverse Gangarten ziehen unter- schiedlich hohe Anforderungen an das Pricing oder das Management von Ver- triebspartnern nach sich. Um flexibel zu bleiben, empfiehlt sich eine Diversifikation der Vertriebskanäle. Zudem ist es angeraten, Informationen über Bestandskunden systematisch zu analysieren und Altverträge nicht aus den Augen zu verlieren. Über folgende Fragen sollte Klarheit herrschen: Werden die über preisintensive Vertriebskanäle gewonnenen Kunden schon kostendeckend beliefert? Sind Bestandstarife trotz geänderter Ko- stensituation noch wirtschaftlich? Zu wel- chen Konditionen werben Konkurrenten um Energiekunden? Habe ich meine Kün- diger analysiert? Die Verschneidung von Markt- und Unternehmensinformationen im Cockpit mit soziodemografischen Daten Dritter gibt Antworten und bietet Unter- stützung, das Potential für eine nachhaltige Kundenbindung bzw. -akquise auszuloten. Vielfältige Datenbasis zur Risikobewertung Im Cockpit etabliert die GET AG eine Schnittstelle zu Partner-Tools, mit denen aggregierte Daten aus der Marktkommu- nikation visualisiert werden können. So lassen sich beispielsweise Netzgebiete in Bezug auf Kundengewinne und -abgänge klassifizieren oder Marktpartner hinsicht- lich der Qualität ihres Fristenmanagements bewerten. Neue Use Cases in der Cockpit-Plattform erlauben dem Vertrieb die regelmäßige Be- wertung und Dokumentation von Risiken, indem etwa Kennzahlen zur Wechselakti- vität von Endverbrauchern oder zur Wett- bewerbsintensität in Vertriebskanälen und Zielgebieten ermittelt werden. Die Abschät- zung der Eintrittswahrscheinlichkeit und monetären Auswirkung von Risiken gibt damit nachvollziehbar Handlungsempfeh- lungen zur Vertriebssteuerung. Gleichzeitig kann das Management nach unternehmens- weiten Maßgaben erfolgen und kontinu- ierlich für Transparenz sorgen. Außerdem ist optional eine Schnittstelle zu professi- oneller Risikomanagement-Software von Partnern der GET AG vorgesehen. (mm) * Der Referenzwert 100 entspricht dem nach Haushalten gewichteten bundesweiten Durch- schnitt anWechselanfragen im Jahr 2010. ** Hrsg.: Bundesnetzagentur / Bundeskartellamt, S. 192 f. / S. 313 f. Kundenpotential ausloten und Risiken managen im Vertrieb - mit dem Cockpit der GET AG Bei angespannter Marktlage gewinnen umfassende Analysen zu Neu- und Bestandskunden, zu Vertriebskanä- len und möglichen Risiken zunehmend an Bedeutung. Für Energievertriebe erweitert die GET AG zur E-world energy & water 2016 (Halle 3, Stand 458) ihre Cockpit-Plattform um Bausteine aus der Marktkommunikation und schafft mit neuen Schnittstellen und Auswertungsszenarien die Voraussetzung für ein fokussiertes Kun- den- und Risikomanagement. PARTNER w Abb:W(echsel) I(n)DEX zu Anfragen beiVergleichsportalen, Quelle:Wechselmoni- tor der GET AG Pressesprecher GET AG Telefon +49 341 989808-12 matthias.maltzahn@get-ag.com www.get-ag.com Matthias von Maltzahn >> DEZ13 DEZ14 NOV15 300 250 200 150 100 50 0 WIDEX GAS WIDEX STROM 24 SIV.NEWS 1/2016 Telefon +49341989808-12

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